Mitä yrittäjä pelkää?
Tulipas luettua Parantaisen uusinta opusta ja muistettua, että kuinka tehokas myynnin edistäjä takuu voi olla. Takuulla voi poistaa yhden suuren ostamisen esteen. Mitäs, jos en olekaan tyytyväinen uuden puhelimeni toimivuuteen ja akku ei kestä läheskään mainoksissa luvattua tai mitä, jos uusi parturini ei osaakkaan leikata hiuksia sellaiseksi kuin haluan? Kyllä ainakin omaa ostamistani helpottaa jos tuotteelle saa jonkun takuun ja samaa puoltavat monet tutkimukset joita lukemissani kirjoissa siteerataan.
Tästä innostuneena soittelin asiakaalleni* ja ehdotin seuraavaa: mitä jos mainostettaisiin, että teiltä saa takuun? No eipä innostunut asiakas. Kuulin ainakin sata syytä miksi ei voi antaa takuuta**. Parhaimpia taisi olla, että “sittänhän ne asiakkaat luulee että me ollaan tosi huonoja, kun joudutaan antamaan takuu” ja että “sittenhän ne ramppaa meillä uudestaan ja uudestaan uusimassa työtä, jos siitä jonkun takuun menee antamaan.”
En usko, että kyseisestä yrityksestä kukaan koskaan takuuta saa, mutta sainpahan ainakin itse hyvän opin. Tuli opittua, että tapojen muuttamisen vaikeus ei ole mikäään myytti. Jokin uusi idea saattaa saada ihmiset takajaloilleen. Tuli myös huomattua, että jos asiakas on päätöksensä tehnyt on se melkein mahdoton muuttaa ja tässä tapauksessa ei asiakkaan päätä saatu käännettyä.
Koomisinta taitaa olla, että asiakkaani itse suosii muun muassa pesukonetta jolla on esimerkiksi viiden vuoden takuu. Kyseinen viiden vuoden takuu saattaa hänellä ratkaista kahden pesukoneen väliltä, vaikka takuuttoman koneen tiedettäisiin kestävän yli kymmenen vuotta.
*Asiakkaani on yksi tuttu, jolle olen antanut ehdotuksia markkinoinnin suhteen.
**Takuu olisi sisältänyt vain kuluttajansuojalain edellyttämät asiat.
Kuinka hyödyntää haloa?
Haloilmiöksi kutsutaan tilannetta, jossa henkilön positiiviset tai negatiiviset puolet ylikorostuu. Monesti hyvän näköinen ihminen on hyvä joka asiassa ja paljon läsnäollut opiskelija ahkerampi, mukavampi ja fiksumpi, tai näin ainakin oletetaan.
Pääsin aitiopaikalle todistamaan tälläistä ilmiötä. Opettaja oli luullut ettei eräs oppilas ollut tehnyt mitään koulutöitä, koska häntä ei ollut näkynyt ahkerasti koulussa, vaan hän oli tehnyt työn kotonaan.* Opiskelija oli tehnyt ryhmässä saman verran töitä, kuin muut ja ryhmän muut jäsenet olivat myös samaa mieltä, mutta opettaja jäi vielä todistelun jälkeenkin hyvin epävarmaksi asiassa. Viimeisenä kommenttina opettajalta kuultiin, että “Kai sen on sitten oltava niin. Ei tässä auta, kuin uskoa”. Vakuuttavaa, eikö?
Kuinka sitten käyttää sitä hyödyksi?
No, samaisesta tapahtumaketjusta tuli havaittua, että oppilaat jotka olivat opettajan mielestä tehneet ahkerimmin töitä, eivät olleetkaan niitä eniten työtä tehneitä. He vain olivat koululla joka päivä, eikä tilanteeseen tuntunut vaikuttavan se mitä nämä koululla tekivät.
Markkinointiin tästä saadaan mahtava työkalu. Esimerkiksi Stephen Elopin palkkaaminen Nokialle tulee monien arvioiden mukaan lisäämään Nokian matkapuhelin myyntiä. Elop kunnioittaa suomalaisia arvoja sekä on kiinnostava, erilainen, tehokas ja fiksu. Sama mielikuva valittyy helposti myös koko yritykseen ja hetken kuluttua nokian matkapuhelinten imago on yhtä Elopin imagon kanssa.
*Koulu ei siis velvoita ketään olemaan läsnä, ainoastaan tekemään oman osansa projektin eteen.
Tästä se alkaa
Saimme uuden astianpesukoneen ja tuli tarve päästä vanhasta eroon. Alkuun tuntui ahdistavalta, kun vanha kone ei kenellekkään tutulle kelvannut ja sitä olisi pitänyt ruveta kaatopaikalle kuskaamaan. Onneksi kuitenkin muistin lukeneeni, että jokaisen markkinoijan olisi hyvä kokeilla myymistä huuto.netissä.
Rupesinpa sitten kaivelemaan muistini syövereistä hyvän mainoksen tunnusmerkkejä. Mieleen juolahti asioita kuten, että otsikossa olisi hyvä lukea mahdollisimman paljon tietoa, tekstin tulisi olla mahdollisimman tiivistä, ominaisuuksien sijaan tulisi hehkuttaa hyötyjä ja tuote olisi kohdennettava jollekkin. Mitä tulee tietoihini huutokaupasta, on käsitykseni että lähtöhinnaton sekä hintavaraukseton esine muodostuu usein hyvin huudetuksi ja huutojen määrä kasvaa kuin lumipallo rinteessä. Toisin sanoen mitä enemmän tuote kerää huutoja, sitä enemmän tuotetta huudetaan.
Ilmoituksesta tuli seuraavanlainen:
Otsikko: Astianpesukone, bosch, kapea, ei hv, ei lähtöhintaa
Tarkempi kuvaus: Myydään hyväkuntoinen Bosch astianpesukone, Isomman tieltä. Ulkomitat: korkeus 82cm, leveys 46cm, syvyys 57cm. Pesukone on siis normaalia kapeampi ja sopii erittäin hyvin pieneen keittiöön tai yksin asuvalle.
Ihan kaikkea en saanut kiteytettyä ilmoitukseen, mutta hyvin se näytti kalpaavan silti. Tätä kirjoittaessa oli paras huuto 60€ ja samaan aikaan se oli osaston huudetuin kohde. Taisin itse arvottaa tiskikoneen vähän alakanttiin, kun olin sitä melkein kaatopaikalle viemässä.
Mainos